創業小(xiǎo)公司，到(dào)底怎樣做互聯網營銷？

都知(zhī)道(dào)互聯網營銷難做，流量越來(lái)越貴，效果越來(lái)越差。但(dàn)更難做的，是小(xiǎo)型創業公司的互聯網營銷。

沒錢(qián)沒人沒名氣沒資源，不做是等死，做了(le)是找死，對(duì)于創業小(xiǎo)公司來(lái)說，互聯網營銷到(dào)底是做？還是不做？從(cóng)牙縫裏摳出一點錢(qián)，投了(le)廣告全是打水(shuǐ)漂，互聯網營銷到(dào)底怎樣才能(néng)有效果？

對(duì)症方能(néng)下(xià)藥，我們先來(lái)說說小(xiǎo)型創業公司在互聯網營銷方面的幾個誤區(qū)。

小(xiǎo)型創業公司在互聯網營銷方面的幾個誤區(qū)

誤區(qū)1. 産品好(hǎo)，不用(yòng)做營銷

通常的情況下(xià)，創業者什(shén)麽出身，這(zhè)個公司就特别重視(shì)什(shén)麽，産品出身的人覺得産品最重要，技術出身的人覺得技術最重要。很(hěn)多創業者都是産品和(hé)技術出身，順理(lǐ)成章的不重視(shì)營銷，覺得隻要産品和(hé)技術足夠好(hǎo)，就不用(yòng)做營銷了(le)。或者覺得要等産品比較成熟時(shí)，才需要開(kāi)始做營銷。

酒香也(yě)怕巷子深，這(zhè)種老(lǎo)話(huà)咱們無需多說，咱們說點别的。互聯網時(shí)代，好(hǎo)産品應該是自(zì)己會(huì)說話(huà)的産品，也(yě)就是用(yòng)戶一看(kàn)到(dào)就特别喜歡，還願意推薦給朋友。營銷不止是宣傳，從(cóng)産品的需求定義階段開(kāi)始，就要有營銷思維。給産品增加自(zì)傳播屬性，當然也(yě)是有套路的，這(zhè)個套路就是營銷設計(jì)。沒有營銷設計(jì)的産品，談不上(shàng)什(shén)麽好(hǎo)産品，頂多是自(zì)嗨罷了(le)。

誤區(qū)2. 我沒錢(qián)，做不起營銷

初創公司通常都沒錢(qián)，恨不得一分錢(qián)掰成兩半花(huā)，營銷這(zhè)種事(shì)，能(néng)省則省， 這(zhè)也(yě)是人之常情，誰讓咱窮呢(ne)？如果說起來(lái)營銷的重要性，誰都明(míng)白(bái)，但(dàn)我就是沒錢(qián)，怎麽辦？這(zhè)種思維方式，是典型的窮人思維。把錢(qián)花(huā)到(dào)最重要的事(shì)情上(shàng)，花(huā)到(dào)回報(bào)率最高(gāo)的事(shì)情上(shàng)，而不是一味的省錢(qián)、不花(huā)錢(qián)。這(zhè)種創業者，等到(dào)資金(jīn)一點點耗盡，公司關門(mén)的時(shí)候，可能(néng)才會(huì)真正明(míng)白(bái)營銷的重要性。

誤區(qū)3. 做營銷，野雞變鳳凰

可能(néng)是聽了(le)太多傳奇故事(shì)，覺得隻要有個好(hǎo)的營銷點子，立即就會(huì)引爆市場。豈不知(zhī)，所謂的“傳奇”故事(shì)，都是掐頭去尾、添油加醋，精心包裝出來(lái)的。要想野雞變鳳凰，還是得腳踏實地，一步一步來(lái)，不要指望那些(xiē)傳奇能(néng)發生在你(nǐ)身上(shàng)，你(nǐ)可能(néng)這(zhè)輩子沒有買一張彩票就中500萬的好(hǎo)運氣。

誤區(qū)4. 不堅持，一試就放(fàng)棄

與不嘗試相比，淺嘗辄止的危害更大(dà)。抱着一夜爆紅(hóng)的心态去做營銷，過了(le)“一夜”發現(xiàn)沒有“爆紅(hóng)”，就覺得此路不通，以後再也(yě)做了(le)。互聯網營銷是個長期工(gōng)程，沒有任何一種方法是通用(yòng)的，你(nǐ)請(qǐng)再NB的營銷專家來(lái)，他(tā)也(yě)得結合你(nǐ)的實際情況來(lái)試，注意，是“試”，沒人能(néng)保證一次就能(néng)成功，誰都得在試錯中尋找成功的路徑。一曝十寒，這(zhè)一次的失敗就白(bái)白(bái)的失敗了(le)。

誤區(qū)5. 不花(huā)錢(qián)，還想請(qǐng)大(dà)牛

經常被正在創業的朋友問能(néng)不能(néng)幫他(tā)做互聯網營銷，有時(shí)候我會(huì)直接反問：“你(nǐ)準備花(huā)多少錢(qián)？”“啊？互聯網營銷還要花(huā)錢(qián)啊？我要是有錢(qián)，我就直接打廣告了(le)。”我說：“今天早上(shàng)我去買油條，發現(xiàn)油條漲價了(le)，我問老(lǎo)闆，‘怎麽漲價了(le)啊？’老(lǎo)闆說，‘最近肉漲價了(le)。’我說，‘我買的是油條啊，跟肉有什(shén)麽關系？’老(lǎo)闆說，‘我吃肉啊。’”

如果你(nǐ)沒錢(qián)，找别人咨詢一下(xià)、學習一下(xià)，隻要對(duì)方有一兩個小(xiǎo)時(shí)的時(shí)間，這(zhè)都沒問題。但(dàn)如果要找别人幫忙下(xià)手做，那就要耗費别人很(hěn)長的時(shí)間。越是大(dà)牛，就越謹慎，越會(huì)花(huā)時(shí)間來(lái)做調研、做準備，用(yòng)不同的方式去嘗試。如果你(nǐ)把對(duì)方的工(gōng)作(zuò)理(lǐ)解爲信手拈來(lái)，那就對(duì)營銷這(zhè)個行當太不尊重了(le)。另外(wài)，也(yě)不要去想着拿股份換營銷服務，這(zhè)不是一種好(hǎo)的合作(zuò)模式。

誤區(qū)6. 急用(yòng)時(shí)，臨時(shí)抱佛腳

曾經深更半夜接到(dào)朋友電話(huà)：“我明(míng)天有個活動，你(nǐ)幫我推一下(xià)。”我靠，太瞧得起我了(le)，你(nǐ)以爲騰訊是我家的啊？說彈窗就彈窗，說流量就流量！互聯網營銷是個持續性工(gōng)作(zuò)，營銷是需要載體的，這(zhè)些(xiē)載體是需要養的，就像你(nǐ)的自(zì)媒體或社群，總得有個成長的過程吧。哪怕是社會(huì)化傳播，也(yě)得有個策劃醞釀的周期，哪有現(xiàn)求佛現(xiàn)燒香的道(dào)理(lǐ)。

小(xiǎo)公司的營銷思維

以上(shàng)是小(xiǎo)型創業公司常見的幾個營銷誤區(qū)，可以對(duì)号入座，看(kàn)看(kàn)自(zì)己是否有這(zhè)些(xiē)問題。

何謂營銷？營銷是發現(xiàn)用(yòng)戶需求，把需求商品化，并把商品銷售出去獲得回報(bào)的整個過程。互聯網營銷，就是借助互聯網工(gōng)具，使營銷的整個過程更有效率，與其說是一項工(gōng)作(zuò)，不如說一種思維方式。

如果把大(dà)公司比喻成正規軍，那小(xiǎo)創業公司就是遊擊隊。營銷就像打仗，正規軍有正規軍的打法，遊擊隊也(yě)要有遊擊隊的打法。遊擊隊用(yòng)正規軍的打法與和(hé)正規軍作(zuò)戰，無異于以卵擊石。遊擊隊要發揮自(zì)己的靈活機動優勢，也(yě)要向正規軍學習，有戰略、有目标、有戰術，才能(néng)奪取大(dà)的勝利。

如果把小(xiǎo)型創業公司的營銷思路總結成四個字，那就是：守正出奇。互聯網營銷不是一蹴而就的事(shì)，穩紮穩打，不寄希望于一炮而紅(hóng)。但(dàn)又不斷探索，奇招異式層出不窮，萬一哪天真紅(hóng)了(le)呢(ne)？

1.理(lǐ)性确定營銷目标

所有營銷活動的終極目标都是——賺錢(qián)，這(zhè)個無可厚非。但(dàn)你(nǐ)跟他(tā)聊産品，他(tā)說産品已經很(hěn)好(hǎo)了(le)，現(xiàn)在需要的就是怎麽把客戶拉過來(lái)；你(nǐ)跟他(tā)聊目标市場定位，他(tā)說目标市場已經很(hěn)清楚了(le)，現(xiàn)在需要的就是怎麽把客戶拉過來(lái)；你(nǐ)跟他(tā)聊寫點軟文(wén)宣傳宣傳，他(tā)說那都沒用(yòng)，現(xiàn)在需要的就是怎麽把客戶拉過來(lái)……你(nǐ)妹(mèi)！還能(néng)不能(néng)愉快(kuài)的聊天了(le)？

風(fēng)起于青萍之末，浪成于微瀾之間，如果不分解目标，那營銷就無從(cóng)下(xià)手。每個公司都希望潛在客戶能(néng)通過互聯網主動找到(dào)自(zì)己，但(dàn)這(zhè)個前提是你(nǐ)能(néng)在客戶出現(xiàn)的地方做宣傳。如果公司營銷預算(suàn)有限，甚至根本就沒有營銷預算(suàn)，你(nǐ)就得把目标定的理(lǐ)性一點。

我們追求的終極目标是賺錢(qián)，這(zhè)個目标可以分解到(dào)成交量。基本上(shàng)所有銷售行爲，都可以總結爲 流量 × 轉化率 = 成交量。成交量取決于流量和(hé)轉化率這(zhè)兩個參數，這(zhè)個流量可以是商鋪的人流量，也(yě)可以是互聯網上(shàng)銷售頁面的訪問人數。要提高(gāo)成交量，可以提升流量，也(yě)可以提升轉化率，或者兩個同時(shí)提升。

通常情況下(xià)，提升流量的成本是比較高(gāo)的，那我們就去研究一下(xià)另一個參數：轉化率。影響轉化率的因素也(yě)有多個，産品的品質、價格等，其中最關鍵的，是用(yòng)戶對(duì)你(nǐ)的信任度。如果把提升信任度，作(zuò)爲我們的小(xiǎo)目标，這(zhè)就比較容易實現(xiàn)了(le)，事(shì)實上(shàng)，這(zhè)也(yě)是小(xiǎo)型創業公司最應該做的。

2.打好(hǎo)營銷基礎，提升信任度

客戶信任度，對(duì)于小(xiǎo)型創業公司來(lái)說，恰恰是最缺乏的。沒有大(dà)公司、大(dà)品牌背書，沒有鋪天蓋地的廣告轟炸，怎麽讓客戶相信一個名不見經傳的小(xiǎo)公司呢(ne)？

首先我們假定你(nǐ)是有實力的（必須這(zhè)樣假定，否則就變成教你(nǐ)假裝很(hěn)有實力了(le) ^_^），你(nǐ)需要的是通過營銷，讓客戶感知(zhī)到(dào)你(nǐ)很(hěn)有實力。怎麽做呢(ne)？我們再限定一下(xià)場景：當你(nǐ)給客戶介紹産品，客戶上(shàng)網查一查你(nǐ)的資料，或者你(nǐ)主動把網上(shàng)的資料發給客戶時(shí)，怎樣才能(néng)讓客戶覺得你(nǐ)很(hěn)有實力？

說到(dào)這(zhè)兒，問題就已經比較簡單具體了(le)，也(yě)很(hěn)容易羅列出答(dá)案：

官網做得很(hěn)像一個有實力的公司；

搜索引擎上(shàng)得到(dào)的結果很(hěn)多，排名很(hěn)靠前；

權威媒體的正面報(bào)道(dào)，包括公司、産品、創始人等多方面的信息；

網友的正面評價，有人問，有人回答(dá)，客觀真實；

老(lǎo)客戶的現(xiàn)身說法，使用(yòng)産品後獲得的價值提升；

…………

把這(zhè)些(xiē)方式列出來(lái)之後，會(huì)發現(xiàn)其實并沒有那麽困難，這(zhè)些(xiē)做起來(lái)還是很(hěn)容易的，我通常把這(zhè)些(xiē)稱爲小(xiǎo)型創業公司網上(shàng)形象的基礎建設。不要覺得這(zhè)種基礎建設沒用(yòng)，這(zhè)個做好(hǎo)了(le)，對(duì)公司的品牌提升會(huì)有長期的幫助。

3.主打内容營銷

小(xiǎo)型創業公司最适合采用(yòng)的營銷方式，無疑是内容營銷。我曾經總結過一個内容營銷的漣漪效應，你(nǐ)往池塘裏扔一個石子，這(zhè)個石子雖然很(hěn)少，但(dàn)會(huì)激起一圈一圈的漣漪，持續地觸達池塘的每一個角落。這(zhè)就是漣漪效應，用(yòng)最小(xiǎo)的成本，達到(dào)最大(dà)的傳播效果。更重要的是，漣漪可能(néng)會(huì)傳播到(dào)你(nǐ)平時(shí)所看(kàn)不到(dào)的地方，那裏可能(néng)會(huì)藏着一隻“黑天鵝”，讓你(nǐ)獲得意想不到(dào)的收獲。

很(hěn)多公司已經通過内容營銷獲益匪淺，不管是個人，還是創業公司，甚至是大(dà)公司，内容營銷都是性價比最好(hǎo)的營銷方式。

對(duì)于小(xiǎo)型創業公司來(lái)說，你(nǐ)沒有錢(qián)，你(nǐ)就得比别人花(huā)更多的時(shí)間，來(lái)彌補資金(jīn)上(shàng)的短闆。内容營銷需要的隻是用(yòng)心，每天或每周固定抽出一些(xiē)時(shí)間，不管是寫文(wén)章，還是以回複客戶常見問題的形式來(lái)生産内容，當時(shí)間投入到(dào)一定的量之後，自(zì)然就能(néng)看(kàn)到(dào)效果。

4.善用(yòng)社會(huì)化營銷

現(xiàn)在說社會(huì)化營銷，可能(néng)有點過氣了(le)，一般人會(huì)把社會(huì)化營銷理(lǐ)解成H5遊戲之類的東西，認爲現(xiàn)在社會(huì)化營銷的效果已經大(dà)不如前。其實不然，在任何時(shí)候，你(nǐ)都必須要關注社會(huì)化營銷。

如果内容營銷是守正，社會(huì)化營銷就是出奇，奇正相合，方有神效。不要以爲在社交媒體上(shàng)做做宣傳，就是社會(huì)化營銷了(le)。社會(huì)化營銷的重點是“社會(huì)化的傳播”，要能(néng)夠在包括社會(huì)化媒體在内的各種媒體，甚至人們茶餘飯後的閑談中，引起傳播。你(nǐ)的每一篇文(wén)章，都要以傳播量爲衡量指标，沒有傳播，就沒有價值。不止是文(wén)章，還要不斷策劃各種可能(néng)會(huì)引起傳播的活動，譬如蹭一下(xià)熱點，向同行抛個媚眼或者撕逼一下(xià)，等等，善于社會(huì)化營銷的人，會(huì)主動利用(yòng)一切機會(huì)。

社會(huì)化營銷與其說是方法，不如說是思維。最重要的就是了(le)解目标群體的傳播動機，也(yě)就是人性，爲什(shén)麽要傳播。在朋友圈的轉發行爲中，通常是基于這(zhè)幾種人性：

炫耀。也(yě)就是裝逼、顯擺，爲了(le)讓别人覺得自(zì)己是某種身份的人；

認同。可能(néng)是價值觀、觀念認同，也(yě)可能(néng)是情感共鳴等；

好(hǎo)玩(wán)。沒人會(huì)排斥有趣的東西，所以我們經常看(kàn)到(dào)朋友圈裏轉發各種搞笑(xiào)視(shì)頻、惡作(zuò)局、自(zì)嘲，還有遊戲也(yě)屬于這(zhè)類；

利益。這(zhè)個不用(yòng)解釋，各種有獎、積贊，雖然很(hěn)煩，但(dàn)就是有效；

人情。怎樣讓人磨不開(kāi)面子而轉發，也(yě)是值得研究的

5.産品自(zì)帶營銷屬性

套用(yòng)一個萬能(néng)金(jīn)句：最好(hǎo)的營銷是沒有營銷！如果産品自(zì)帶營銷屬性，也(yě)就是産品自(zì)己會(huì)說話(huà)，賣出去一個産品就是賣出去一份廣告，業務就能(néng)自(zì)己滾動起來(lái)了(le)。創業公司沒錢(qián)做營銷，就要在産品本身多想辦法，讓産品自(zì)己去傳播自(zì)己。

有個名詞叫病毒系數，意思是當你(nǐ)獲得一個用(yòng)戶後，這(zhè)個用(yòng)戶能(néng)給你(nǐ)帶來(lái)幾個新的用(yòng)戶，這(zhè)個數字就是病毒系數。如果這(zhè)個數字大(dà)于1，那用(yòng)戶規模就能(néng)裂變式自(zì)增長了(le)。如果病毒系數小(xiǎo)于1，你(nǐ)就得不斷通過宣傳來(lái)獲得新用(yòng)戶，否則用(yòng)戶增長就會(huì)陷于停滞。

可以算(suàn)算(suàn)你(nǐ)的産品有着怎樣的病毒系數，有哪些(xiē)方式可以提升病毒系數。優質的産品自(zì)己會(huì)自(zì)傳播，有故事(shì)的産品也(yě)會(huì)自(zì)傳播，能(néng)挑起話(huà)題的産品也(yě)會(huì)自(zì)傳播。除了(le)這(zhè)些(xiē)之外(wài)，你(nǐ)還可以通過利益分享來(lái)誘使用(yòng)戶幫你(nǐ)傳播。曾經紅(hóng)極一時(shí)的三級分銷模式，不少手機遊戲推薦用(yòng)戶送遊戲币，都是通過利益來(lái)刺激傳播。從(cóng)産品的層面，盡可能(néng)的提升病毒系數，這(zhè)是營銷的最高(gāo)境界。

6.個人品牌，輸出觀點和(hé)價值

通常情況下(xià)，個人品牌比公司或産品品牌更容易起來(lái)，因爲個人更容易有個性和(hé)情感連接。有的創始人在創業前，已經在自(zì)己的領域裏有了(le)不錯的個人品牌，創業時(shí)隻需要把個人品牌注入到(dào)産品品牌即可。就像羅永浩這(zhè)種，爲錘子手機省了(le)多少廣告費啊！

然而大(dà)部分創業者并沒有個人品牌，這(zhè)就需要塑造個人品牌。不管你(nǐ)本人是否願意出名，爲了(le)公司和(hé)産品，提升個人品牌都是應該的。确定了(le)定位和(hé)标簽，就要圍繞這(zhè)個來(lái)輸出你(nǐ)的觀點、價值觀，還有你(nǐ)的故事(shì)，做過的案例等等。

如果你(nǐ)看(kàn)過那些(xiē)教你(nǐ)怎麽穿衣服，拍(pāi)個形象照，設計(jì)個微信頭像來(lái)做個人品牌的文(wén)章，千萬别相信，至少别隻信那個。最好(hǎo)的創造個人品牌的方式，不是你(nǐ)的外(wài)表給人的印象，而是你(nǐ)做過什(shén)麽牛逼的事(shì)！努力把事(shì)情做出成績，輸出對(duì)别人有價值的觀點，個人品牌自(zì)然就會(huì)提升，個人品牌和(hé)公司品牌、産品品牌之間就能(néng)互相帶動，良性上(shàng)升。